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江小白陶石泉：與其弱弱的影響10萬人，不如深深的打動1萬人。 這個觀點是需要品牌商、零售商老板們好好思考的一個話題，市場環境變了，生意邏輯也在發生變化，你還是繼續以往“弱弱”的影響10萬人，還是從服務好1萬人入手，重構新的生意邏輯？ 傳統的生意邏輯需要重構 不論是品牌商還是零售商，傳統的生意邏輯對顧客、對用戶的影響確實是非常弱的，表現在顧客、用戶對企業的貢獻太低。 當然目前大多企業因為沒有實現與顧客、用戶的連接，無法獲取顧客、會員、用戶對企業的貢獻數值。最近步步高公布的半年業績與目前的企業會員數據上分析，會員顧客對企業的貢獻每月只有100元左右，當然這是零售企業的數據，如果是品牌廠家，數據可能還要低。 面對非常低的顧客貢獻，需要企業思考： 這樣的生意邏輯合理不合理？企業在不斷努力，包括品牌建設、營銷活動、渠道分銷等，花費大額營銷費用，但最終面對的顧客、甚至是會員卻是這樣一群人，這樣的邏輯和結果合理嗎？ 這樣的結果面對這樣的顧客群體，甚至是會員群體，能否支撐企業的持續發展？目前看到的品牌也好，零售店也好所面臨的最主要問題就是顧客的減少，顧客減少和輕易流失，企業如何能持續發展？ 這樣的顧客貢獻度意味著什么？只能是代表顧客的不穩定。 傳統的生意邏輯、營銷思維的出發點就是服務10萬人。所謂服務10萬人就是大眾化。所以不論是品牌商、零售商在傳統生意邏輯指導下，從產品層面、渠道層面、營銷層面都是面向10萬人，也就是面對大眾化的營銷思維。更主要的是傳統生意邏輯缺乏經營用戶的思維。 當然在移動互聯網沒有發展的時期，企業只能這樣，因為企業無法有效連接到顧客、無法有效連接用戶，所以無法準確、實時、可量化的獲取顧客、用戶的信息。 企業需要看清：顧客是企業最重要的經營資源。包括品牌商、零售商只有你所做的一切為顧客、用戶買單，才能說明你完成了一個經營活動。所以，解決企業的經營效率問題，必須從解決經營顧客的效率上著手。企業必須要看清，是用戶、顧客為企業創造價值，絕不是商品。企業營銷的最終目標一定是顧客。 當前已經進入消費者主權時代，在消費者主權時代，企業必須要完成由經營商品向經營顧客的轉換。同時目前移動互聯網的快速發展，已經幫助企業可以建立與顧客、用戶的連接。經營顧客、經營用戶已經從技術上可以變為現實。所以不論從正反兩個方面講，傳統的生意邏輯存在很大問題，難以支撐企業的持續發展，企業需要重構新的生意邏輯。也就是從重新定義用戶、重新定義場景、重新定義營銷而實現了以上目標。實際企業可以從更多的方面完成生意邏輯的深度轉換。特別是需要用技術手段實現與用戶的連接上重構新的生意邏輯。 如何經營好這“一萬人” 由經營商品轉換到經營顧客，由傳統的生意邏輯重構新的生意邏輯是一次重大轉變，甚至是一次革命性的變革。 目前越來越多的企業在探討這樣的變革。張瑞敏分析指出——什么是企業的核心競爭力？當前環境下企業的核心競爭力就是企業創造用戶價值的能力。整個家電企業還有沒有出路？肯定是沒有出路了，只能從賣產品轉向獲取用戶。面對這一轉變，企業需要重構一套以經營顧客為中心，以打造價值顧客為目標的新的生意邏輯體系： 建立與顧客的鏈接。當前引發邏輯重構的主要因素是移動互聯網的連接，移動互聯網創造了實時連接的新的商業環境。 鏈接環境下的商業模式與沒有鏈接環境下的商業模式完全是兩個概念。從簡單來講，鏈接改變效率，從未來來講，鏈接將會重構新的商業模式。 連接的主要價值可以把用戶、顧客納入到企業的經營體系當中來，把以往顧客、用戶是企業的外部因素，可以變成為內部因素。 實現連接的手段可以有三個方面：
用營銷手段轉換新的經營思維： 聚焦目標用戶。目前的市場環境是商品極大豐富、零售店極大豐富的環境。在這樣的市場環境下，企業需要高度聚焦目標用戶。只有高度聚焦目標用戶才能深深打動目標用戶。 用場景化挖掘用戶價值。目前的消費需求已經由對商品的需求，轉換到生活方式的需求。所以要用場景化的方式，創造用戶需求，用場景化的方式激發用戶需求，用場景化的方式提升用戶需求。 用新營銷手段打動用戶心智。改變傳統營銷對用戶影響弱的傳統模式，借助各種新營銷手段，去深度打動用戶心智。 建立顧客價值體系。經營顧客必須要有一套完整的經營顧客的體系。 企業需要盡快建立這樣一套經營顧客的體系。用商品與服務去滿足顧客，用價值去打動顧客，用連接手段去黏住顧客。 |
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