二八科技-二八科技新聞資訊

“循環經濟也是一種生活方式”

由于消費升級的持續影響，二手市場經濟方式也逐漸被消費者接受認可。本次采訪到專注于做時尚閑置交易平臺——Plum，2016下半年Plum團隊著手準備并通過朋友圈和微信群獲取首批賣家和買家用戶，逐漸打通整個寄賣服務和購買服務流程；此后逐步開發Plum自己的產品和系統，2017年2月正式上線小程序，今年4月份Plum APP上線。

目前團隊超過100人，主要人員集中在運營和技術，包括審核、鑒定、經營、編輯。從其團隊人員分布也可以與Plum平臺發展模式相對應，簡單來說其交易模式如下：用戶成功注冊-賣家提交線上審核-順豐上門郵寄到付-線下商品審核-審核通過后進行-包裝入庫-上線到平臺進行展示售賣-用戶購買。

Plum平臺上有其自身的品牌表且實時更新，Plum在線品牌涵蓋重奢、輕奢、設計師原創品牌、潮牌、高街品牌等。且以女性消費者為主，服裝、鞋、包和首飾為主要品類。據悉Plum每天的固定上新時間分別是中午12點、下午6點和晚上8點，主要根據當天流量和近期貨量來適時調整上線商品數量。此外男性商品近期剛剛上線，正在進行更細分的品類拓展。

關于拓寬品類是否增加用戶成本和運營成本？徐薇從兩個角度給出解釋：

“從用戶成本角度講，與大部分電商一樣，二手交易平臺會先從購買頻次最高以及家庭單元作為最核心的購買力開始去切入。嚴格意義上不完全是重新獲取一批新用戶，因為女性用戶是家庭的核心購買力，那么圍繞‘家’這個單元去做新的品類拓展是說得通的。而我們認為獲取用戶成本的增加主要取決于價格帶的變化，因為價格帶牽動著購買人群的改變，一旦客單價在一定區間進行上下浮動也意味著目標群發生遷移?！?/p>

“運營成本還需要看平臺品類跨度的大小，Plum一直按照非標品的發展路子，由女生、男生、童裝逐漸擴展到家庭，相對來說運營模式并不會發生巨大變化，從而運營成本也會可控，因為這種品類的跨度相對于從3C電子跨到服裝品類的跨度并不算大，Plum沒有做價格帶的浮動變化，還是聚焦在中高端客單價，所以沒有增加用戶獲取成本?！?/p>

此外Plum也有其自身規定的商品選擇標準，賣家用戶在線上提交審核時需要上傳品牌名、商品整體照片和局部（袖口、領口）照片等信息，商品成色要求在8.5成新及以上，所以總體來說其標準在于商品品牌和商品成色兩方面。

Plum平臺的一特點是賣家和買家用戶具有重疊性，目前整個平臺擁有過數百萬注冊用戶，賣家與買家的重合率在40%左右。其目標群體20-35歲的女性用戶，占其總用戶數據的70%-80%，且具有一定消費能力、對時尚有認知見解。Plum平臺上的賣家分布全國，2017年主要在北上廣深等一線城市，今年通過用戶調研，發現二三線城市也有一定市場。徐薇說：“我們覺得二三線城市市場的出現并不是下沉而應該看做是一種擴展?！?/p>

Plum有其自身定價策略，通過收取賣家的服務費用作為主要營收，其中商品定價可以由賣家自己制定也可選擇平臺定價，前者定價需要收取30%服務費，后者定價收取15%服務費。

在徐薇看來，二手市場經濟是一種循環經濟也是一種生活方式，同時她也認為真正把這盤生意盤活最關鍵是還是如何提升流轉速度，此外對Plum來說，平臺用戶數字增長、效率和運營同樣不容忽視。

“線下是對線上的補充，但不會任意擴張”

在消費升級和全渠道發展的今天，Plum也于今年11月10日在北京三里屯正式開出第一家試運營線下Plum體驗店。同時今年8月份剛剛完成的數千萬美元B輪融資也將主要投入在業務持續拓展、團隊建設和基礎設施運營系統和線下門店布局等方面。Plum三年間已經完成四輪融資。

所以Plum到底是怎樣去布局線下？在徐薇看來，線下是未來必不可少的布局方向，做線下就要以品牌思路去做，徐薇也提出做線下的兩點原因：

第一、“做線下有利于建立品牌認知、增加線上用戶的信任感、消費的轉化以及口碑的傳播，讓線上用戶能夠通過線下得到親身體驗，做到世界一線奢侈品品牌目前來看還是愛馬仕、LV、香奈兒三大品牌，而它們并沒有實現真正意義的線上購買，更多通過線下承載消費，由此來看線下還是很重要；”

第二、“作為線上的補充，彌補線上缺少的體驗環節。從用戶視角來看，時尚類型平臺未來的焦點還是聚焦在線上；但從行業角度出發，以今年雙11為例，可以看到阿里京東紛紛為線下導流。所以這是一個趨勢所在，有利于做更深的行業布局，或許為以后我們與線下生態的合作變得更加順暢?！?/p>

徐薇希望將線下體驗店打造成精品旗艦店?！拔覀儠诰€下門店做一些關于品牌知識的鋪墊、商品驗真的分享、線下寄售及相關的增值服務?！?/p>

“二手市場經濟存在兩種形態”

“二手市場經濟相對新品市場，既可以看做是承接，同時也可稱之為新戰場，我們做的是新品消費后的再次循環利用業務，二手交易與新品相比更重要的競爭和壁壘在于商品價格?！毙燹北硎?。

據徐薇介紹，新品有其嚴格的客單價定價，品牌供貨和定價區間一樣，品牌給到統一指導價，尤其高端品牌價格都是鎖定的；新品曝光度的操作空間不大，因為所有新品在電商平臺都屬于爆款運營思路，即二八原則（靠賣20%的商品得到80%的銷售額），因此平臺不需要投入更多在曝光調節中（曝光調節可理解為“推薦”）——即在海量SKU下，一件商品如何有更大概率與其用戶產生有效碰撞?！斑@對我們來說是不存在的，首先我們的庫存很淺，一個商品一件也不會出現所謂的爆品?！?/p>

除了新品消費，隨著消費升級的深入話，閑置時尚交易的行業發展逐漸受到關注。據了解，國內奢侈品電商寺庫則由二手閑置商品起家，當然上市后的寺庫也已經切入新品消費。在徐薇看來二手市場經濟領域存在兩種模型公司：

“一種是偏流量型，背靠大公司資源起家平臺，它們主要是流量價值，譬如有的平臺上50元左右的商品更受消費者歡迎，當客單價提升到100或200元之上會面臨售出難度，由此使其交易效率出現很大折損。畢竟用戶對于在一定價位區間及以上的商品是否為正品、品牌是否經過檢驗、定價是否合理完善以及售前售后的服務更為在意?！?/p>

“第二種是Plum的交易類型，我們在交易過程中是幫助賣家優化他的商品，讓買家可以更放心更高效進行購買。兩種公司類型不同也不能視為競對，畢竟我們所服務的用戶群和關注的商品區間都不一樣?！?/p>

因此，徐薇針對競爭壁壘給出相關分析：“競爭的第一層壁壘是抓住供給；第二層是運營壁壘；第三層是數據壁壘，核心在于定價和推薦；第四層是品牌壁壘，做到最后重點在于占據用戶心智空間?！?/p>

對于為何選擇閑置奢侈品領域，徐薇從流通角度舉出相關數據說明，“二手流通在新品消費的基礎上來做，中國市場每年大服裝類別消費在20000億-30000億元，適合做二手流通的保守估計占比10%則可達到2000億-3000億元的市場，我認為這個市場潛力很大，同時你肯定是要去做一個市場在起步時間有紅利機會的一個行業，而不是去一個競爭非常飽和、競爭格局都很固化的一個行業?！?/p>

以下為總結的國內部分閑置奢侈品交易平臺：