子曰:“不患無位,患所以立;不患莫己知,求為可知也?!?/p> 用白話說,“你若盛開,蝴蝶自來?!?/p> 01 增長:兩年10倍 從2015年獲得首輪投資,到如今E輪7.5億美元融資,隨風奔跑。按照作業幫CEO侯建彬所說:一路加油。 起身于專業知識服務的作業幫,其優勢之一是自有流量:早期的題庫、拍照搜題等業務積蓄了巨大的流量池。 君子務本,本立而道生。 到今天,作業幫旗下產品日活用戶超過5000萬,月活用戶超過1.7億。 海量的端內用戶也開始大規模轉化為班課學員: 2020年春季作業幫直播課正價班招生量超過130萬,2019年秋季這個數字是97萬,而在兩年之前的2017年秋季,這個數字還只有9萬。 兩年時間,10余倍增長。 這次疫情催生全民上網課,讓我們看到在線K12教育的天花板還高高在上,這個市場遠遠不止之前所設想: 它絕對不只是一二線城市中產的選擇。 對作業幫來說,這是全國1.94億中小學生:130萬學員之間的比例:150:1。 疫情期間作業幫免費直播課學員數量達到3100萬,和130萬正價課學員之間的比例是:24:1。 所有的投資都是投預期。 疫情提前打開的在線K12教育市場的巨大空間讓投資者們爭先恐后。 據一位接近交易的內部人士透露:本次交易的特別之處在于,在全球資本市場動蕩、投資人異常謹慎的當下,作業幫吸引了包括國內頭部基金、美國二級市場基金、全球性主權基金等眾多資本的追捧,短短兩個月的時間內,融資數額從最早啟動融資時的3億美金,很快提升到5億美金,最終完成7.5億美金的籌集,逆勢超募150。 02 專注帶來速度和壁壘 1、專注:流量側的勝利 法布爾說:當“你把精力集中到這個焦點上的時候,就像透鏡一樣?!?/p> 作業幫的速度來自于規模,規模來自于口碑,口碑來自于專注。 專注源自基因。 2015年9月作業幫開啟首輪融資,此時,初創團隊規模不足百人,70的團隊成員專注于產品和技術。 集合多種技術、不斷迭代更新的“拍照搜題”產品從創業之初就是作業幫的核心產品,目前的市場占有率超過75。 這是作業幫的自有流量池的基礎、近130萬學員的來源。 技術是作業幫起身的根本,本立而道生。 自有流量的價值在作業幫直播課學員的轉化上得到了充分體現: 第一,是增長速度。 來自于作業幫CEO侯建彬的公開信:作業幫直播課2019年秋季學期的在讀人次規模超過97萬,實現400+年同比增長。 其中60-70來自于自有流量的轉化。 第二,是獲客成本。 當自有流量已經成為正價課增長最核心的用戶來源的時候,相比于通過外部投放,前者的獲客成本優勢無疑是結構性、戰略性的。 按照公開報道,這個指標是1000元左右,是行業平均水平的40-50。高位的流量池一旦找到合適順暢的出口,其蓄積的勢能便開始快速持續的釋放。 2、專業:師資+服務 一只水桶能裝多少水取決于它最短的那塊木板。 如果說技術和專注是作業幫的先天優勢基因,那么因此帶來的流量優勢也只是優勢之一,只是水桶的一塊長板。 在線教育,始終是教育,桃李不言,下自成蹊,教學質量的核心是老師。 作業幫雙師直播課的老師是怎么選拔考核的呢? 據公開資料,截止2019年底,作業幫教師團隊均為全職教師,其中教研教學老師約800人,985/211大學、重點師范大學、國外留學畢業教師占比九成以上,教學經驗平均在5年以上,遠超行業平均水平。 作業幫直播課擁有專職輔導老師超過六七千名,每人跟蹤200-300多位學生的學情。通過各種方法和工具以及責任心,“為孩子們養成良好的學習習慣、提升學習效果負責?!?/p> 在作業幫老師的選拔培訓體系中: “只有TOP1的老師才能有機會成為在線直播課主講老師。而且在上直播主講之前,需要進行一段時間的嚴格培訓過程?!?/p> 在對老師的考核上,則是各種教學指標在課后立即數據化的呈現,結果直觀,問題和效果一目了然。 “相比學校老師們是按學期考察評定教學成果,作業幫以周為時間單位,內部競爭和考核的激烈可以用殘酷來形容?!?/p> 重投教研、教學、服務,并建立一個強大的組織系統,正是作業幫“以技術為驅動打贏在線教育流量側的一仗”之后,接下來的在線班課持久戰的關鍵所在。 “我認為,優秀的協作力和執行力,是公司最核心的戰略能力?!焙罱ū蛘f。 3、成長與克制 學員數量從無到有,到兩年10倍增長的同時,作業幫的團隊也在快速增長。 2015年作業幫只有百人不到,2016年開通直播課,到2019年初作業幫員工3000人。 今天,“作業幫在全國11個城市擁有超過1.7萬名小伙伴?!?/p> 客戶數量和組織規模都快速成長。 再回頭去看,作業幫兩年10倍增長的主要驅動力是什么? 是外在資本還是內在組織?答案很清楚。 2019年暑期獲客大戰之后,一位接近作業幫的人士透露:作業幫賬面上2018年的兩筆融資尚未動用。2018年作業幫完成D輪和D+輪融資,一共8.5億元美金。 在作業幫看來,在線教育的賽道顯然不是短跑賽道,而是圍繞用戶價值的持久戰。 在已經具備的流量側優勢基礎上,抑制住投放獲客的沖動,聚焦用戶價值提升,這是克制。 雨果說:“知道在適當的時候自動管制自己的人就是聰明人?!?/p> 克制的背后是從容。 從容是因為成長的源動力來自組織內生而非資本外推。 專業和專注是作業幫這輛“組織戰車”的“一招鮮”、“大殺器”,帶來了兩年10倍的增長。 克制與從容,恰恰是作業幫的成熟之處,也是其可怕之處。 這也會成為其下一階段的伏筆。 03 邊界:1.94億中的130萬 1、時代的饋贈:增長的第二曲線 在從“人口紅利”向“人才紅利”的轉變的時代大背景下,“近2億K12學生家庭中,寬帶普及率早已超過90......,如何利用技術提升學習效率,是在線教育的使命?!?/p> 侯建彬說: 這也是時代的饋贈。 全國的三線城市及以下K12學生數量占比70。 經過2020年疫情期間,在中國任何一個地方和角落,中小學生只需要打開手機就可以觸達來自北京的名師精彩課程。優質在線教育,將是他們縮小與一二線城市教育資源差距的重要途徑,這將扭轉全國1.94億中小學生優質教育資源不均等的現狀。 這樣的教育,在效率下實現了更多的公平。 作業幫用戶流量端的特點則表現為足夠下沉,下線城市用戶占比越來越高: 根據官方披露的數據,作業幫人均使用時長TOP10的省區市依次為云南、寧夏、青海、江西、山東、甘肅、安徽、新疆、海南、山西,中西部地區占8席。 時代的饋贈,在疫情下以一種意想不到的方式呈現在我們面前:在線教育市場容量超乎想象。 截至目前,行業來自三線及以下區域的學員占比是20左右。而作業幫“有超50直播課學員來自非一二線城市?!?/p> 在下沉難度極大的三線及以下市場,作業幫獲得了巨大的先發結構性優勢,優勢的背后既有流量優勢的原因,更有產品和服務的差異化和針對性。 時代的饋贈和先發結構性優勢,大大拓寬了作業幫的增長邊界。 2、耐力跑:冗余才能持久 疫情之下,作業幫免費直播課學員數量達到了3100萬。這也只是1.94億K12學生總量的16。 一個不精確的推算,作業幫130萬春季正價課學員也只占到3100萬的4,全國K12學生總量的1不到。 “這個行業太大了,只要保證自己做正確的事,你就可以走的很遠?!?/p> 從專注的起跑到現在中途的節奏跑,作業幫正從快速向強壯轉變。 流量冗余:綠色部分是作業幫流量池,是獲客成本的安全墊。 技術冗余:疫情期間3100萬名免費直播課學員,是對技術、教研、師資、組織能力的全方位考驗,這一過程證明,技術冗余能夠帶來了足夠穩定性。 資本冗余:已經實現正向現金流的作業幫本輪融資7.5億美元,那么,在投放獲客上表面激進、實則克制的作業幫下一步的重點投入方向,會是哪里? “建設在線教培體系的基礎管道?!?/p> 教學服務、技術保障、組織建設等是作業幫下一步的重點投入領域。 在這里,作業幫是和自己賽跑。 04 寫在最后 跑馬拉松的人一定要注意分配體力。 更何況,這遠遠不止是一場馬拉松。 子曰:欲速則不達。 它就像人生旅途一樣,這是一場廣闊天地中,自己和自己賽跑的拉力賽。 |