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在直播帶貨的下半場,明星直播真的退潮了么? 不斷有藝人入局抖音直播帶貨,事實和數據打破了這樣的質疑,而且相比以往,一個更規范化、更理性化的明星直播電商行業正在日趨成型。 最近,曾在上半年嘗試過帶貨的明星主播張檬重回抖音直播賽場,而且在近30天里創造了1.13億GMV的好成績,直播間總銷量高達274.6萬單。
根據蟬媽媽數據顯示,在9月20日的直播中,張檬直播間的觀看人次達1411.3萬,單場GMV破2200萬。
張檬九月重新入局抖音直播,從原本的單場均100萬銷售額到如今單場破2200萬、30天GMV破億的華麗蛻變,讓她迅速成為帶貨主播行列不可忽視的黑馬。 近日,蟬媽媽對話帶貨王采訪了張檬本人,講述張檬作為一位新晉主播,是如何成功從演員轉化為破億主播的故事。 以下為專訪詳細內容 蟬媽媽:最開始您是如何接觸到帶貨直播的?您怎么看待直播電商這個行業? 張檬:在進入行業之前,我就很喜歡看直播帶貨,也在直播間里下單不少。作為消費者,我認為直播帶貨為觀眾帶來了便利。而近兩年來,直播電商的快速發展,也促使整個行業愈發成熟。從消費者到主播,都對直播帶貨有了更高的接受度。與此同時,我也萌生了想要成為一名主播的想法,我想如果我成為一名主播,不僅可以為粉絲帶去極具性價比的好物,還能和他們有更多的交流機會。在和團隊溝通完自己的想法后,我的團隊也給予了我很多信心,從此開始了我的直播帶貨旅程。 蟬媽媽:您是如何適應帶貨主播這一身份的呢?剛做直播的時候,團隊給您最大的幫助在哪里? 張檬:演員一直都是我的主業,但是在入行以來,我還做過雜志編輯、歌手等職業,現階段我將工作重心放在了直播帶貨。不論身處哪個行業都不是一帆風順的,剛入局直播帶貨,我也遇到了不小的挑戰。但是我的團隊也一直在幫助我,鼓勵我,讓我有了更快的成長。在我看來,主播和團隊最重要的是信任,現在的團隊他們真誠、專業的做事風格,能夠直接的指出我的不足之處,正是有了他們的鞭策,才讓我的直播帶貨成績快速的增長。 蟬媽媽:抖音平臺上有很多原生頭部達人,面對專業帶貨主播單場動輒破億的銷售額,您會對自己帶貨銷售額產生焦慮嗎? 張檬:我的焦慮在于,我的直播表現和團隊是息息相關的,我希望通過我的努力帶領整個團隊一起往前。我一直都要求自己做事情就要做到最好,我相信自己可以進入頭部主播的行列。這些目標,雖然會給自己帶來很大的壓力,但是也對我是一種鞭策,讓我想要更快的成長。 蟬媽媽:抖音直播間的流量競爭壓力很大,進來的流量都很珍貴,您是如何把直播間的用戶留下來的呢?關于投流有沒有什么心得可以分享一下的? 張檬:觀眾停留是直播帶貨的一大難點,我認為用戶愿意停留在我的直播間最大的原因就是真誠,我們一直站在消費者的角度來洞察他們的痛點需求,拒絕“流水席”式直播。我熱衷于和粉絲真誠且專業地講解產品,積極和他們像朋友一樣溝通分享,充分給予粉絲信任感,就是這份信任感讓他們安心選擇了我。而關于投流的心得,作為剛開播一月的新晉主播,這個方面還在積極學習中,平常會關注蟬媽媽公眾號的干貨文來補課。 蟬媽媽:您在9月20的直播場次做到了2200萬+的銷售好成績,復盤這場直播,您覺得能夠爆單主要有哪些原因? 張檬:直播間的成功爆單,我認為第一點就是我贏得了粉絲的信任,而這并不是一蹴而就的。在剛開播時,我也受到很多的質疑,但是我和我的團隊一直保持嚴格選品、真誠分享和保證福利,所以我的粉絲量一直保持著十幾甚至二十萬的飛速增長。 第二點在于,我經常會去研究數據背后隱藏的信息,比如透過粉絲的年齡層我能洞察到他們的需求和偏愛的商品。在充分了解消費者需求后,再與品牌協商,為用戶爭取最大限度的優惠和福利。當你完全將自己代入消費者的位置,和他們站在統一戰線上,當然能夠贏得信任,促使下單從而增加了直播間爆單的幾率。 蟬媽媽:目前這個階段,您覺得您的直播間內還有哪些可以優化進步的地方? 張檬:在現階段,我認為最需要提升的是售后服務和物流的調配。之前我們會在直播間放出一塊錢福利,但是因為單量較大造成了物流的擁擠,所以給粉絲帶來了不足的售后體驗。細節決定成敗,目前想更多地從這種細節去完善我們整體的消費服務流程,盡最大可能為粉絲帶來完美的消費體驗。 蟬媽媽:通過蟬媽媽數據可以看到,目前您直播間主攻的還是美妝、日用百貨品類,未來還會拓展更多的品類嗎? 張檬:美妝和日用百貨是我直播間的主銷品類,未來考慮會更切實地站在消費者角度考慮痛點和需求,從生活化的場景入手,比如最近天氣轉涼,所以可能他們現階段更需要的是棉被、羽絨服或者棉鞋之類的必需品,我希望自己的直播間能真正為粉絲帶來生活上的福利。 蟬媽媽:在選品方面,您選品的依據是什么?或者有沒有選品技巧可以分享一下? 張檬:在我的直播間,商品的質量和售后只是基礎要求,我將自己生活中作為消費者的選品標準帶入到直播間的選品依據中,去考慮這款商品對我來說是否有購買欲?在我的生活中是否具有實用性?外觀質量和品質符合標準么?經過層層的篩選和考慮,我才會在直播間給我的粉絲種草。事實證明,粉絲對我的選品以及審美也是比較認可的,在我直播間內,包和手表的銷量一直處于Top級別。 蟬媽媽:關于做直播帶貨您和團隊有什么目標嗎?在未來有什么新的發展規劃? 張檬:我和我的團隊都希望能在行業內做到頂尖,在向這個目標一路高歌猛進的同時,我覺得最重要的是不能忘記自己的初心,我們會依然會從消費者的角度出發,堅持嚴格選品真誠分享的原則,并且不斷給他們帶來優惠福利。當然,成為頭部主播需要不斷積累,希望自己未來能夠和團隊積極配合,向著這個目標繼續努力。 小結 蟬媽媽觀察員:張檬這次重回抖音電商賽場,相比幾個月前,近期的直播不管是時間、直播間選品排品、直播間場置還是她對直播節奏和氛圍的掌控都有了明顯的提升,可以看出張檬和團隊下定決心想將帶貨直播事業做得更專業、更規范和理性化。 通過和張檬的獨家參訪中蟬媽媽觀察員也發現以下幾點帶貨秘籍: 1、真誠種草,提升直播間用戶的信任度。 粉絲的信任是直播間爆單的基礎,張檬一開始的直播也是經歷了質疑,但是她和團隊不僅通過親自試用、真誠溝通種草、提升產品講解的專業度來爭取粉絲停留并增加爆單幾率,還時刻與粉絲站在同一戰線和品牌協商優惠福利機制。這些都成功提升了粉絲好感度和忠誠度。 2、注重細節,完善用戶體驗感。 以用戶消費的完美體驗感為目標,不僅關注售前的福利優惠放送,也不忽視商品售后的物流和用戶評價,打磨細節不斷完善用戶體驗感。 3、時刻站在消費者角度,優先考慮粉絲需求 直播間的選品不僅對質量和售后有嚴格要求,而且時刻從粉絲的需求出發,也更從消費者的生活化場景考慮,真正帶給用戶他們需要的產品。 |
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