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己亥年的前兩個月，即將滿周歲的貝殼找房（以下簡稱“貝殼”）醞釀出了兩個大動作。繼1月對外宣布進行組織架構調整后，貝殼CEO彭永東于2月11日通過個人微信公眾號發聲，借由《己亥 從0.5到1——Stanley給貝殼小伙伴們的一封信》（以下簡稱“公開信”）宣布貝殼將在2019年開啟從0.5到1的新征程，并喊出了貝殼2019年內實現2萬億元GMV（成交總額）的目標。業內人士指出， 互聯網公司基本都會經歷跑馬圈地的階段，如果貝殼在此階段中的商業選擇是以平臺讓利或更大程度去為經紀公司、經紀人賦能，增加貝殼本身運營成本這樣一種方式去實現超常規發展，2萬億元GMV的目標實現不是問題。但在跑馬圈地實現平臺規?；l展之后，貝殼在經營收益、發展方向上處于什么現狀以及究竟有何規劃，才是判斷萬億GMV真正價值之所在。

兩萬億GMV目標

在2月11日面向貝殼所有員工發布的千余字公開信中，彭永東借由對貝殼組織脈絡的再梳理，將貝殼接下來的戰略方向、2019年目標、企業文化價值觀等多個維度內容和盤托出。

根據公開信，從0.5到1，貝殼的整個組織脈絡將會在兩個方面展開：第一，ALL IN人店模式。彭永東指出，過去10個月的打磨已經讓貝殼人店模式得以確立和鞏固，人店模式的核心是效率和體驗。在平臺層、品牌層、泛經紀人層（包括經紀人、店長和店東）三層結構下，持續落地“對用戶好”、“合作共贏”這兩條行業倫理信條，并從“發布真房源”、“ACN合作”、“貝殼信用分”、“有承諾有賠償”等諸多方面，基于產品技術、基于大數據重構業務規則和流程；第二，強能力價值觀。彭永東表示，從今年起，貝殼會構建能力價值觀環評及提升體系，并應用到從普通員工到CEO的每一個人。

值得一提的是，在戰略層面上明確要ALL IN人店模式的同時，貝殼的2019年目標也得以確立。彭永東在公開信中對貝殼全體員工表示，2019年貝殼的目標有兩個：將消費者的凈推薦值（NPS）從0提升到5；平臺力爭實現超過2萬億元GMV交易規模。

NPS是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個組織、產品或服務可能性的指數，是衡量顧客忠誠度的一大較為流行的指標。NPS等于推薦者所占的百分比減去批評者所占的百分比。目前，中國經紀行業平均NPS為-20，鏈家遠高于平均水準，為0，2019年貝殼計劃將該數值提升為正數。

專業人士指出，一般來講，NPS這個指標標志著企業告別跑馬圈地的粗放經營，走向重視客戶生命周期價值、培養忠誠客戶并提升社會美譽的精耕細作時代。貝殼最新公開信對NPS的關注，體現了貝殼2019年對平臺服務質量、品牌及口碑影響力的加碼。不過合碩機構首席分析師郭毅指出，實現NPS的跨越式提升，對于貝殼這個平臺屬性的新興企業而言是大膽的。因為作為平臺，貝殼并非直接觸及一線消費人群，而是要通過經紀公司來進行接觸，那么它與意向客戶間實際上存在一定斷層。在此情況下，NPS的跨越式提升則需要貝殼在產品和服務上做更深的延展和考量。

在GMV這一指標方面，彭永東在公開信中首度確認了鏈家2018年GMV突破萬億。據了解，鏈家至此已經連續三年GMV破萬億，成為行業唯一連續三年GMV破萬億的經紀公司。而在轉型平臺之后，貝殼GMV也首次破萬億。

就貝殼此次許下的2萬億元GMV新目標，郭毅分析認為，首先，貝殼與鏈家的商業模式與商業邏輯不同，不同發展階段的商業訴求也不同，二者的GMV含金量也有所差異。鏈家為全自營模式，其萬億GMV實際上是按照2.7%-3%的中介費來獲取自身經營的收益；但貝殼作為平臺，因與其他的經紀公司、經紀人存在相應的一些分成機制，所以貝殼的萬億GMV從經營收益來看，肯定是要遠遠低于鏈家本身的。

其次，郭毅指出，從另一個層面上來講，立足于各自的商業目標，鏈家需要提高的是自身的利潤率，但貝殼要的是做大平臺規模。貝殼當前能夠以一個驚人速度做到萬億GMV規模，這是基于鏈家本身豐厚資源的嫁接和支持，以及通過對入駐的一些中小經紀品牌的賦能來實現的，實際上其目標的實現難度相對其他公司來說也會更低一些。

在郭毅看來，2萬億元GMV的交易規模于貝殼而言，并不是特別難實現的目標，具體還要看貝殼為實現平臺成交額可以付出怎樣的代價，整個商業模式中利潤分成的機制究竟是怎樣設定的。

發力新房

喊出年內全面沖擊2萬億元GMV目標的貝殼，已然站到了一個全新的賽道，這個賽道以“平臺化0.5時代”為起點。

據了解，彭永東在2018年末接受媒體專訪時曾表示，“在通過科技賦能產業互聯網，打造新居住品質服務生態的道路上，貝殼越過了從0到0.5的初創階段。到2018年底，我們遞交了一份答案，那就是貝殼模式已經跑通”。這便是貝殼“從0到0.5”說法的來源。

貝殼方面向北京商報記者介紹稱，“從0到1”意味著以貝殼為代表的平臺模式實現從無到有、從初創到成熟的躍進。彭永東在0和1中間選擇0.5為節點，這意味著貝殼不僅關注平臺模式的發展速度，亦關注發展質量。彭永東提及將在2019年開啟從0.5到1的新征程，意味著貝殼來到深入發展期，從“連接”到“聯結”，更關注效率，更高效服務品牌主、門店和經紀人。

值得一提的是，在1月16日貝殼正式向外界確認的最新組織架構升級中，宣布了貝殼、德佑、鏈家管理團隊合并、不再劃分南北貝殼和德佑的后臺、三條職能線合并三大調整內容，其中，貝殼將成立COO線，整合城市內經紀、新房及加盟業務管理這一內容，成為外界關注的一大重點。

業內人士分析稱，貝殼的新房業務收歸COO線管理，貝殼大概率在2019年全面投入新房業務體系建設。隨著2019年調控政策邊際改善以及新房供應的增加，貝殼正將希望寄托在二手房常規優勢賽道外再辟疆土。而貝殼此前也曾表示，預計2019年二三線城市新房業務存在發力空間。

郭毅認為，發力新房可視為貝殼新的目標或方向，或者說是其整個商業模式閉環中不可繞開的一環。從目前來看，一二線城市存量市場基本上已逐漸占據市場相對主力的一個地位，但是在更加廣泛的三四線城市，其實整個房地產行業還是以新房市場為主，這樣的格局還會在相當長一段時間內保持。

“貝殼之前相對來說只有存量房，以及由存量房衍生出的保潔、搬家等服務，進軍三四線城市、開拓新房市場，一方面是貝殼為了補足目前商業模式中的短板；另一方面，新房市場每年十多萬億元的市場規模不容忽視，面對如此大的一個蛋糕，既然貝殼有一個龐大的團隊及平臺能量，若能為新房市場創造更大的價值，那么對于其提升平臺規模，能夠起到一個非常有效的作用?！?

自我革新與行業革命

主攻大居住領域，瞄準二手房買賣、租房、新房銷售、裝修和社區服務等業務，貝殼這個自稱“技術驅動的品質居住服務平臺”，有意挑戰房地產行業素來單兵作戰、成交為王的“舊綱?！?。

“如果一個行業本身的結構不發生本質性變化，這個行業的效率也很難發生本質性改善，陳舊的歷史依然會重復?！迸碛罇|在2月11日發表的公開信中如是說道。在彭永東看來，貝殼要做的不僅是獨善其身，更是要改變行業。

然而，新事物的出現向來伴隨著爭議。一種聲音認為，貝殼的上述愿景是一場積極的“行業革命”。另有觀點認為，鏈家從直營模式切換到平臺模式，貝殼的誕生或將決定中國存量房市場的游戲規則、主要玩家與利益格局。而業內外關于貝殼成立初衷的種種猜測，鏈家及貝殼方面一直予以否認。在其設想之中，貝殼不應該成為傳統中介、互聯網中介以及房源信息服務平臺的“假想敵”，或者被行業視為“攪局者”。

貝殼能夠共享給行業的核心能力，一個是底層數據即真房源數據庫；一個是操作系統，也就是倡導多年的經紀人合作網絡ACN（Agent Cooperate Network）。貝殼認為，其對外輸出的對用戶好以及相信合作共贏的“貝殼價值觀”，完全有可能在行業內打造一個多贏的局面：貝殼在“組團”中得到更多合作伙伴和交易空間，同行則能通過入駐貝殼平臺獲取新的流量和管理模式，在這個過程中，整個中介行業可以被賦予更多標準化，升級服務水平。

實際上，拋開“既是裁判員、又是運動員”的爭議，貝殼已然面向入駐經紀品牌開放了鏈家的強大后臺，在輸出鏈家原有優勢對同行賦能的同時，也一直在強調會做好平臺管控，努力在平臺規范運營以及公平競爭之間找尋一種相對平衡。當前，貝殼以共享真實房源信息與鏈家管理模式為號召，確也吸引了一大批中小地產中介、經紀人與經紀公司入駐，他們的合作邏輯是在帶看、成交等各個環節取得回報，共同收益。如貝殼此前所言，母體鏈家現也成為入駐貝殼平臺上的經紀品牌之一，也要同其他入駐經紀品牌一道，遵守貝殼的規則。

彭永東在貝殼正式面世時曾表示，“不遠的將來，我們將覆蓋全中國超過300個城市，服務超過2億的社區家庭，連接100萬職業經紀人和10萬家門店，賦能超過100個品牌”。數據顯示，自2018年4月23日成立以來，貝殼通過ACN合作網絡的開放、真房源數據系統的支持和VR看房技術的創新，在8個多月內連接了121個新經紀品牌、覆蓋了近1.7萬家門店、服務于全國近17萬經紀人。

盡管現階段巨大的成長使貝殼在業內外得到了諸多稱贊，但實際上圍繞在貝殼身上的質疑仍未遠離?！爸仔须y?！闭缗碛罇|在公開信結尾處所言，邁上這條自我變革與行業革命之路，貝殼腳下的征途不會太容易。

北京商報記者 崔啟斌 榮蕾