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隨著流量紅利的消失，整個零售行業已經步入存量時代，付費會員制正成為零售企業新戰場。最近，一則有關山姆會員商店在入口處查驗會員卡的博主體驗視頻在網絡中走紅，引發了網友對山姆以及其所代表的會員制的廣泛關注。 有些網友認為山姆不應該攔住有興趣購買的消費者入內，“會員難道比銷售重要?”。但也有不少該超市的會員以及網友表示，從1996年山姆進入中國開始就是這種會員制的模式，商業規則應該遵守，不理解的人只是因為不了解而已。 作為最早踏足中國付費會員制零售市場的企業之一，山姆會員店最近也新動作不斷。 山姆會員店將在本月分別在杭州和重慶連開兩家門店，也就是說在2020年底，山姆會員店有望在中國擁有31家門店。周末重慶新店非會員開放日，許多市民趕到位于兩江新區的山姆會員店，就是想看看這家吸引了300多萬會員的會員商店有何與眾不同，甚至引發了周邊交通擁堵。雖然流量暴增，但店內各處很有秩序地排隊，不少市民在試吃時感嘆：“百聞不如一見，山姆的商品品質真好，怪不得有這么多人來?！?/p> 所以說，山姆“限流“也是為了進一步保護會員的權益，為了讓會員能夠感受門店為會員提供的專屬服務。在會員制零售的賽道上，各家零售企業擁有自己的“孫子兵法”，而作為會員制大佬山姆的模式更是值得探究。 
用品質打出差異化 ? 做會員的“專業買手” 相比于一般用戶和普通會員制，付費會員制強調特殊性更強的服務關系。通過差異化的服務、更豐富的權益內容，增強用戶粘度，使用戶的付出小于即時所獲價值和未來所獲價值的總和。差異化，就是成功付費會員制的代名詞。 山姆堅持其一貫的“山姆哲學”，以品質作為選品主要標準。每個品類只有1-2種商品供選擇，直接告訴消費者，哪些是好貨。再通過減少所有中間環節，從而降低采購和運營成本，給會員最大的價值。 最有代表性的就是其自有品牌Members Mark。山姆的自有品牌商品提供包括大西洋鮭魚、澳洲谷飼牛肉、越南進口的混合堅果、桑蠶蠶絲東被等生活各個方面的產品，是山姆的“鎮店之寶”。高標準、高品質、高性價比，每樣產品從原產地到貨架的每一關，都經過嚴格把控。如Members Mark精選金錢菇，山姆只選擇古田縣出產的香菇，只采摘生長周期中最佳部分的大傘蓋、小菇柄的香菇。直接進口的Members Mark葡萄酒，均選自全球15大經典產區，通過源頭直采的方式擁有極高的性價比。而澳洲谷飼牛肉，專屬牧場全程冷鏈直達到店，加上掌握這80的谷飼100天牛肉渠道，將澳洲西冷牛排單價壓到30元一塊。在水果方面，從應季和品質方面去選擇，堅持“晚進早出”的“山姆規則”，即使是當季的水果也只選擇品質和口感的最佳的時間段，剛剛上市的是紅顏草莓、智利JJJ 級別車厘子、贛南臍橙等應季水果。 
打造會員全家的專屬 體驗 ?? 最近幾年越來越強調全家的購物體驗，山姆也在所有新店都引進了酒區、特邀大廚坐鎮的山姆廚房、免費檢測的健康中心等多樣的服務。當購物不再追求所謂的“短平快”，會員將購物當做一場放松與享受的體驗之旅，而山姆為會員需求所提供的這些服務，顯示出作為行業老大的差異化亮點。 
事實上，對比傳統零售，“付費會員制”的獨特之處在于，其對消費者而言是單項選擇題，極少會有人選擇同時為多家同質品牌的會員付費。因此，在打法中把握并凸顯出自我的差異化，是零售企業在同行競爭中獲勝的關鍵所在，山姆能夠在其中脫穎而出就是打出了其差異化。不過，無論哪個企業想要占領高地，“思變求存”才是企業在付費會員制市場乃至整個零售行業內得以長青的基本保證。 |
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