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我國的K12教育To?B行業從上世紀九十年代開始出現并緊跟K12培訓行業的變遷和技術的進步而發展，但相較于高速發展的K12教育C端市場，教育To?B市場一直不受關注。2018年產業互聯網大潮興起，隨著互聯網巨頭相繼高調入局，教育To?B行業開始進入公眾視野。據艾瑞咨詢日前發布的《中國K12教育To B行業研究報告》(以下簡稱“報告”)顯示，2019年該市場規模超130億元，千億市場的體量目前僅撬動了一成，未來發展空間巨大，平臺型廠商目前競爭優勢明顯，未來向一站式集成商方向發展，或將率先從市場中跑出。

K12教育To B行業千億市場 九成待開發

報告稱，全國K12教育培訓機構達到百萬家，巨型和大型機構數量占比不到1%，絕大部分都是中小微機構，這給To B業務提供了龐大的市場基礎。

2019年，我國K12教育培訓機構的現金流總規模超7000億元，全國培訓機構如果能花費年流水的15%用于對外采購，那么To B市場的未來空間可達1000億元。報告顯示，2019年To B市場實際規模為130多億元，也就是說，千億市場的體量目前僅開發了一成。

報告稱，經過20年的發展，K12教育培訓行業已經邁入整合階段。未來伴隨著行業監管加強、用戶需求升級、教育巨頭下沉、在線教育搶奪市場等外部環境變化，師資、技術、管理等能力不足的中小微機構將面臨更大的轉型和升級壓力，對To?B產品和服務的采購付費意愿和付費率將進一步提升，加之K12教育To B行業產品形態逐漸多元、產品功能逐漸完善，行業發展將進入加速期。

絕大多數培訓機構長期缺乏優秀人才、優質內容

為機構提供綜合解決方案?平臺類廠商壁壘高企?

目前，K12教育To B市場吸引了互聯網巨頭、SaaS類廠商和頭部教育企業參與，報告從不同維度對廠商進行了劃分。

根據提供的產品和服務，可以劃分為平臺類廠商、工具類廠商和內容類廠商。其中，平臺類廠商為機構提供內容（教學內容供給+教研能力支持）、技術（技術底層+管理與授課系統）和服務（管理培訓+營銷方案支持）相結合的綜合解決方案，相較于其他提供單一產品和服務的廠商而言，競爭壁壘高企。

根據商業模式的不同，可以劃分為B2B、B2B2C和S2B2C三種。其中，B2B模式出現最早，目前發展最為成熟，廠商僅向培訓機構提供服務，不直接服務機構的消費者；B2B2C模式出現于2010年前后，廠商不僅向培訓機構提供服務，還會通過機構一起向消費者服務，主要適用于特許加盟、課堂解決方案供應等領域；S2B2C模式于2017年出現，是產業互聯網思維下的創新產物，大供應鏈平臺（S）向眾多培訓機構（B）服務，并同培訓機構（B）一起直接向消費者（C）服務，產品往往覆蓋教師招募、教學內容研發、市場營銷、運營管理等領域。

根據廠商的客戶規模和營收，可以劃分為三個梯隊：其中，第一梯隊以綜合供給平臺為主，這類廠商在營收與客戶規模上具有較大優勢，服務范圍廣、行業影響力大，代表廠商是愛學習；第二梯隊市場份額稍遜于第一梯隊，有一定的行業知名度和影響力，未來發展潛力較大，代表廠商有未來魔法校、愛樂奇和小鵝通；第三梯隊多為初創企業或成熟企業的創新業務部門，雖未實現規?；?，但業務增長迅速，代表廠商有騰躍校長在線、飛博教育、佳一教育等。

綜合報告來看，目前K12教育To B市場的競爭格局漸趨清晰，堅持S2B2C模式的平臺型廠商愛學習領先優勢明顯。

向集成商發展?平臺型廠商或將率先跑出

目前，K12教育To B產業鏈整體呈現頭重腳輕的特點：提供內容、技術等底層支持能力的企業處于產業鏈上游，集中度高；以宣傳分發渠道為主的企業處于下游，供給分散，產品競爭力弱。

報告稱，未來隨著行業的發展，供應商分工將進一步細化，部分廠商將向產業鏈上游延伸，銷售端將出現高話語權的集成商，在同一場景下，集成商可以將不同功能點的產品與服務打包賣給機構，機構一次性采買全套，實現管理效率與教學效率的同步提升，而綜合供給平臺將成為此類集成商的重要代表，為培訓機構的管理與教學提供一站式服務，在擴大自身領先優勢的同時推動行業集中度提升。

由此可以看出，目前已搭建起競爭壁壘的平臺型廠商未來最有可能從K12教育To B的千億市場中率先跑出來，愛學習或將成為最先跑出來的那一個。

定位于“內容和科技驅動的K12教育供給平臺”，愛學習教育集團旗下愛學習平臺主要面向校外培訓機構提供學科及備授課產品研發、雙師教學、師資培訓、學員評測、營銷招生、辦學咨詢等產品和服務，自2015年推出以來，愛學習平臺已經和全國31個省市自治區1600個市縣的一萬多家機構建立合作，服務學員總量已超過1600萬人。

2019年4月，在拿到華平投資領投的1.4億美元投資后，愛學習教育集團宣布將全力開啟S2b2c平臺化戰略。愛學習教育集團創始人、董事長兼CEO須佶成表示，S2b2c模式對To B企業提出了很高的要求。好老師、好課、好的教學是學生和家長的剛需，也是教培機構核心價值所在，愛學習之所以能直接為C端用戶提供服務是基于其多年來在C端積累的經驗，在教研、教學方面打好了基礎，進而通過S2b2c模式幫助全國各地分散的教培機構不斷升級產品和服務，共同為C端的學生帶來更好的服務和體驗。

平臺戰略選擇的背后，是數年來在內容、技術等領域的持續深耕，也是企業推動行業發展的責任感體現。

2020年，突如其來的疫情打亂了教育行業的發展現狀，在線下教育全部叫停的背景下，愛學習體現了作為一個平臺的實力和擔當，迅速推出“天空之城”計劃，向行業免費開放直播云平臺等產品和服務，僅用了十天時間，就帶領一萬多家合作機構和3000多家非合作機構順利轉型線上，此后又不斷優化在線產品和服務，持續幫助線下教培機構度過寒假開課、春季招生等難關。

報告稱，未來隨著教育行業的分工協作越來越精細化，To B產品和服務會越來越成為基礎設施，像水和電一樣便捷支持培訓機構在不同應用場景下的需求。K12教育To B市場已迎來快速發展期，廠商們以不同的姿勢加速跑馬圈地，與機構共生共贏、與全行業“一起向上”的愛學習平臺是否能一路保持領先優勢，率先從行業跑出來，讓我們拭目以待。