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近年來,少兒編程被寄予厚望是下一個比肩少兒語培的藍海市場。 政策加持自上而下帶動編程培訓行業步入快車道,喚起需求端對于編程教育的認知。從《新一代人工智能發展規劃》明確鼓勵中小學推廣編程教育以來,編程培訓加快被納入國家教育戰略;“新高考”改革之下,浙江、江蘇等省份將編程納入選考科目。 同時,疫情黑天鵝成為推動在線教育行業拐點提前到來的催化劑,編程作為天然和互聯網結合度最高的培訓科目,順勢加速滲透。 01 首創數理思維+少兒編程,差異化定位凸顯課程特色 和碼于2018年入局少兒編程市場,此時,機遇與挑戰并存:一方面市場已具有一定的成熟度,為和碼的快速擴張奠定了基礎;另一方面,先入局者眾多,且課程具有一定的同質性,和碼需要走出一條差異化的發展之路,方能占領用戶心智迅速打開局面。 定位獨特是和碼后來居上突圍而出的重要原因。數學天然具有和編程結合的基因,和碼在教學中將少兒編程與數理思維深度結合,提煉義務教育數學教材中的重難點、易錯點,針對小學數學考試最后一道思維附加題設計課程內容,以編程的方式教授數學,使得學生得以在學習中鍛煉數理思維能力,同時強化學習的外化效果,戳中家長痛點。作為小學階段學生的家長,莫劍斌和聯合創始人對于當時編程產品的不足和家長的痛點需求深有體會:家長并不旨在讓孩子學會大量代碼,更希望將編程作為工具和手段,與知識內容體系相結合。因此,和碼創新性地將編程與數學融合,將編程作為教學的載體和手段,形成自身獨特的定位,開辟了一片新的市場。 例如,在和碼的AI課件中,針對100米中每10米要植一棵樹,和碼設置外星人進攻地球的情境,讓學生編寫作品的過程中了解算法原理,并在無形之中訓練數學知識點。 諸如此類的教學情境也增強了和碼課程的趣味性,成為吸引學生主動學習的重要因素。在課程設計伊始,和碼編程團隊便以學生及家長的訴求為導向,在線下開設一個校區作為調研池和教研試驗田,并入校進行大量用戶調研,在此基礎之上研發出游戲化、圖形化的AI課件,互動效果比一般的直播課程和線下教學更好,從而激發學生學習興趣,拉動學生主動學習。 同時,精細的知識點分級使得和碼的課程能夠最大化貼合不同年級的學生心智和需求。市面上的編程教育產品大都粗略地將課程分為低中高幾個級別,但實際上小學階段的學生每一歲在心智發展上都有很大差異,粗略劃分課程等級會使得處于中間段的學生難以適配。和碼將美國K12計算機科學教育標準與義務教育教材知識點適配融合,自主研發出按照小學年級劃分的課程體系,更加適用于中國學生,同時,促進用戶升級續費,拉長LTV。 02 產品為骨,運營為翼,構建核心競爭力 在和碼編程CEO莫劍斌看來,互聯網教育公司的底層支撐是產品+服務的形態,產品決定企業的生死存亡,運營決定企業的發展速度。 不同于許多編程創業公司的IT背景,和碼編程的創始團隊具有豐富的教育教學和管理經驗,具有深耕教育領域的初心和決心,不斷打磨產品,優化運營核心競爭力。創始人兼CEO莫劍斌曾是教育上市公司全通教育的CEO,聯合創始人兼教學運營負責人擁有18年一線教學教研經驗;核心教研團隊由全國數學教育專家、教育局特約教研員等構成,均具有豐富的教育經驗。 深厚的教育教學和管理積淀使得和碼在課程設計和教學服務方面更加貼合于用戶的需求,實現最優學習效果,也使得和碼在運營管理方面的機制和布局更加適合教育企業的長遠發展。 運營能力是和碼的核心競爭力之一。由于缺少專業師范人才,師資匱乏是線下的編程教育機構的痛點,和碼通過教研的標準化、知識的標準化和工具的標準化解決了師資的難題。和碼的AI課件可以解決學生大部分學習問題,將前端教研、研發做重,降低班主任的教學門檻,強化班主任的服務屬性。班主任會對學生在教學中進行1V1答疑、作業反饋,教研團隊根據學生及家長的共性問題形成標準化知識庫,便于查詢答案;針對班主任吃力的難題,教研團隊與班主任密切配合予以及時解答。 和碼將服務流程的標準化和服務結果的個性化有機結合,同步提升用戶滿意度與服務效率。在流程的標準化方面,和碼自主開發后臺系統,把班主任每天的工作、對應家長的服務需求在后臺系統中呈現,從而提升服務的效率減少服務差錯。智能化工具可自動完成與家長的標準溝通,使班主任得以聚焦于個性化的學情診斷和學習計劃。學生在和碼課程的學習之中會形成個性化的學習評估報告,班主任根據學情與家長溝通后續學習計劃,根據學生能力適配課程難度。 對于一般教育公司而言,教學服務難以標準化,迅速成長與扎實運營難以兼具。和碼通過教研和知識的標準化、流程和工具的標準化智能化構建了運營壁壘,并使運營能力成為其快速增長的支撐和助力。 03 精準獲客口碑傳播,實現指數級增長 流量成本高是互聯網教育企業共同的難題,和碼通過線上多渠道精準獲客與線下推廣轉化相結合的方式,構建穩定的獲客渠道,并降低獲客成本。線上,和碼綜合通過垂直社群、媒體內容、社交電商等多渠道獲客,并與進校信息流合作,進行精細化精準投放;線下,和碼在珠三角、長三角、華東、西南幾個大區分設推廣點,招聘指導、當地兼職共同拓客,引導學生體驗和碼的課程產品,相比于渠道商代理的模式在用戶質量上更加可控。
通過將獲客成本控制在成本的30%左右,以及高完課率、續費率與用戶轉介紹,和碼擁有健康的現金流,首單便可以實現盈利。 憑借扎實的產品和運營競爭力,以及精準的獲客策略,和碼編程迅速實現指數級增長,2019年月環比增長達30%-50%,全年增長達36倍,大步邁入編程教育的第一陣營。 未來,和碼將進一步打磨產品,繼續加強數學與編程知識點的深度和廣度,向前后端延伸學生的年齡段,并進一步強化技術賦能,提升后端工具的智能化程度,在夯實根基的同時放量增長。和碼編程創始人莫劍斌在訪談中展望,2020預期實現2-3億元營收,有望成為行業前兩甲。 近期,愛分析對和碼編程創始人、CEO莫劍斌進行了訪談,針對少兒編程的行業趨勢,以及和碼的產品服務、獲客策略和未來規劃進行了深度交流,現將專訪精選內容分享如下。 獨特定位數學思維+少兒編程,切入復合增量市場 愛分析:在您看來,編程教育目前處于什么發展階段,2020年有哪些明顯的變化? 莫劍斌:目前編程市場總體積極向好,一是用戶對于編程教育的接受度提升;“四點半課堂”項目中,編程課程備受追捧,名額很快被搶完;二是國家戰略層面重視,去年山東、廣東等地發文未來將編程納入高考范疇,政策環境促進用戶接受度增加;同時,疫情對于互聯網教育整體均具有正向的推動作用,使原來沒有體驗過線上教育產品的學生開始轉向在線教育,這是大環境對行業的利好。 三是我們從去年到現在獲客成本降低,一線城市和二三線城市的客戶數量同步增加,這有兩方面的原因,一方面因為編程的用戶群體擴大,不是在現有市場爭奪存量用戶,少兒英語賽道用戶競品重購率高達20%～30%,而少兒編程是新用戶,用戶競品重購率不到1%;另一方面因為我們自身產生了規模效應。 愛分析:定位獨特是否是和碼突圍的重要原因,后續是否將數學+編程作為長期定位? 莫劍斌:我們在一開始就考慮用戶需要什么,產品定位是我們的優勢之一;通過將素質類的和數學剛需類的教育產品結合,和碼在跨界中擴大用戶邊界。 和碼不是單純教授數學或者編程的公司,我們通過編程的方式幫助用戶解決數學思維點。一般用戶對于編程學到什么概念很模糊,因為編程很難有外化的效果,我們讓家長感覺到學習增加了學生對數學知識點的了解,具有很強的外化效果,戳中家長的痛點。即使未來編程正式納入高考,編程與數學結合也將作為和碼的長期定位。 愛分析:和碼的課程體系如何體現定位特色,是否持續投入教研進行課程迭代? 莫劍斌: 我們按照年級分類,根據學生的心智發展因材施教,同時使得課程續費更加簡單。 和碼根據美國標準挑選出編程知識點,這些知識點是集合型狀態,先后順序不強,我們根據義務教育大綱對應的數學思維點,與編程知識點相結合,研發出和碼的課程體系。 編程和游戲化教學結合具有天然的優勢,我們通過AI課件構造出情形,讓學生覺得好玩有趣;根據我們后臺收到的數據反饋,這種課程形式對于用戶的吸引度比許多直播更高。 同時,和碼每周都會迭代研發新的版本課件,我們對于產品的追求永無止境。和碼非常注重投入研發、打磨產品,包含教研、IT技術研發、美術研發的產研人員總計100多人。 愛分析:在編程語言上Scratch和Python對于低年齡段的適用性如何,和碼采用Scratch是如何考慮的? 莫劍斌:Python語言比較適合于五、六年級以上的小朋友,而且并非適合所有的小朋友,只適合一小部分非常熱愛編程的、愿意研究的小朋友,但由于對代碼非常感興趣的人群只占很小一部分,Python的市場用戶群很狹窄。 同時,我們認為對于小學階段,編程主要是作為思維培養的工具和手段,學習Scratch足夠訓練這種思維能力。 不忘教育初心,打磨產品優化服務 愛分析:和碼的核心團隊背景和創業初衷如何? 莫劍斌:我們幾個合伙人都是做教育出身,我有18年的教育經驗,另外兩位創始人也有很多年的教學經驗和教育創業經驗。不同于一般編程教育公司核心團隊的IT背景,我們具有教育方面的初心,剛好我們幾個創始人的孩子都在小學一年級到四年級;當時我們發現孩子學習編程之初很喜歡,之后就不想上課了,我問孩子為何如此,他說覺得這個產品越來越難了學不會。 當時我的孩子8歲,我看到他學習的課程沒有分年齡只是分階段,而8歲屬于入門和進階的中間階段,當時我的孩子被劃分到更高級別的課程,與10歲11歲的孩子學習同樣的課程體系,因而覺得難。實際上一年級跟二年級的小朋友心智相差非常大,但市場上的產品有很多不完善的地方,給我們這些后來者新的機會;再加上和碼獨特的定位,得以后來居上。 愛分析:和碼的教學服務是怎樣做的? 莫劍斌:服務方面,班主任負責用戶的答疑、作業批改,與家長制定還是下一階段學習計劃;一方面學生在學習過程中有問題,班主任會通過我們的溝通界面進行實時解答;另外班主任會對編程作業進行批改,之后反饋給家長;另外班主任要和家長溝通孩子上課的計劃安排,我們的課件對于同一個年級的孩子也有難度之分,班主任可以從后臺看到學生對于課程的掌握情況,動態地與家長溝通進行后續學習計劃的調整。 和碼注重教學服務,我們測試過一個班主任服務可以500-600個孩子,但是我們現階段想把服務做重,控制在每個班主任服務250個左右的學生,讓班主任盡量有更多精力輔導每個學生。 愛分析:后臺的標準化是否是和碼的競爭力之一? 莫劍斌:我們的后臺和產品是同步的,因為產品上線必須跟后端班主任關聯在一起,所以說他也是通過了大概我們兩年的沉淀,我們在18年開始做19年的沉淀,然后就也是不斷的迭代不斷的改,我們對于運營,包括中后臺的標準化比較重視; 互聯網教育的兩個核心能力一個是產品,一個是綜合運營能力,綜合運營能力主要體現在服務能力,服務本身就是人做,很難標準化,效率就不高,經常出錯;因此我們要做到后臺標準化,讓家長感覺個性化。 愛分析:技術如何賦能和碼的教學過程? 莫劍斌: 我們的AI技術也在不斷迭代,目前我們把AI技術應用到后端,進行自動批改、糾錯,后續AI技術的應用會逐漸從后端到前端。我們將AI用到前端比較小心,因為如果讓小朋友發現與其對話的不是真人,產生一點小Bug,可能產生信賴問題,但相信隨著技術的進步,后端到前端的AI技術化始終會到來。 愛分析:和碼如何衡量以及向家長呈現學生學習的效果? 莫劍斌:我們的學習效果衡量分成兩塊,首先編程板塊要看編程作品的完成度,我們有八大思維的表格向家長展示學生的能力變化,但這些能力變化比較抽象,家長難以理解,所以我們更多通過作品呈現,并且優選一些學生進行考級,作為編程外化效果之一。 另外在數學板塊,主要通過最后一道加分題呈現教學效果,我們每個月我們都會收集用戶在學校里的測驗情況,跟蹤其數學成績,與家長共同進行學生下一個階段的學習規劃,也給我們的教研反饋,進行課程調整以更好地適配學生的教育成績。 愛分析:和碼在班主任培訓和甄選方面是如何做的? 莫劍斌:班主任培訓分為入職培訓和常態培訓,入職培訓大概一個月,會在其中進行人員的挑選和優化。老師需要有專業基礎和服務意識,要有艱苦奮斗精神,同時其服務、溝通流程要達到專業要求,同時有評價體系,前端老師看引流銷售指標,后端看完課率關鍵指標。 另外進入公司之后,我們強調企業的老師文化,注重師徒關系;每一個新的班主任進來一個月后都會給他安排一個師傅來帶他。公司的管理學院每周有兩次定期的培訓,進行專業技能的培訓和教學方法的培訓,師傅主要是一些經驗豐富的老師、班主任,每周進行兩次專業的培訓。 持續精耕細作,加速滲透與延展LTV并舉 愛分析:在獲客方面,和碼有哪些途徑和策略,您認為未來獲客的趨向如何? 莫劍斌:廣告投放型或者百度競價型潛在獲客量比較大,但是經濟模型不好,我們確定了要做精準渠道的策略,使用線上加線下的模式獲客。 我們通過媒體內容、垂直社群、進校渠道和線下推廣幾種渠道獲取的用戶數量比較均衡,單一渠道的客群量不會很多,但中國社交類的電商興起,培育了非常多的社群,非?？简炍覀兊那篱_拓能力。未來也應主要是這幾種獲客模式,當儲備用戶量達到一定基礎之時建立自身量池。 愛分析:和碼編程的收費模式和定價策略、平均LTV如何? 莫劍斌:我們首單便有凈利,平均客單價在同類產品是最高的 ,消課周期不會超過1年,完課率和續費率都處理同類產品的高位水平,不亞于直播課;我們在產品設計之初便考慮續費問題,根據年級劃分教學內容促進升學續費。直播主要是靠班主任拉動 ,班主任和家長約課讓孩子來上課,AI課程大部分則是學生自己拉動,學生覺得好玩,自主完課的比例非常高。 愛分析:和碼目前的學員分布如何,未來的增量市場何在? 莫劍斌:目前我們的學員在各個年級比較平均;我們目前覆蓋406個中國城市,23個國家地區,用戶轉化率差不多。 未來會以一線、二線城市為主要的陣地,帶動三線城市;因為一二線城市仍是增量市場,市場用戶質量較好。由于和碼的產品定價不高,并且無需家長過多參與,可以滿足2-3線城市需求,具有下沉的潛力,公司將繼續通過線上渠道與線下推廣相結合的方式在二三線城市推廣。 愛分析:和碼在海外的用戶獲取和延伸上是如何做的,未來是否進一步走出去? 向海外延伸的主要需要進行知識點的適配,課件語言形態翻譯不是難點;好處是小學階段數學知識點的范疇相對比較固定,只是年級之間的分配有略微差異,因此我們海外擴張的挑戰不大。 愛分析:和碼近兩年的藍圖規劃如何,在產品和戰略上如何實現? 莫劍斌:第一,我們會不斷迭代現有的產品,繼續加強數學跟編程知識點的深度跟廣度,強化學習效果呈現,建立足夠高的競爭壁壘,不會很快拓科;第二,我們會在年齡層進行延伸,我們現在的客戶覆蓋一到六年級,兩端包括低齡和高齡的用戶都有需求,我們在儲備研究中心,更多做未來1-2年的產品研究,包括獨立數學的研究、其他學科和編程的研究,為我們明年的產品做儲備;第三,我們會強化AI和技術的結合,繼續提高后端工具的智能化程度,今年要在夯實根基的同時跨出規模。 |
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